EMLAKTA DOĞRU FİYATLAMA

Normal ekonomik koşullar altında bir mülkün beklenen sürede satılamamasının nedenleri arasında ilk sırada “fiyatı” yer almaktadır. Bir mülk için pazarlama stratejisi oluşturmadan önce fiyatının doğru belirlenmesi gerekmektedir. Dolayısıyla başarının anahtarı doğru fiyatlamadan geçmektedir.

Emlak danışmanları olarak bizler; mülkünü mümkün olan en yüksek fiyata satma konusunda oldukça ısrarlı olan satıcılara karşılık, beğendikleri mülkü mümkün olan en uygun fiyattan alma gayreti içerisinde olan alıcıların karşılaştığı bir piyasanın tam ortasındayız. Karşılıklı dengeyi gözetmek emlak danışmanının sorumluluğunda olan bir konudur. Bu sorumluluk fiyatın doğru belirlenmesini de içermektedir. Satılık veya kiralık gayrimenkullerin pazarlamasında başarıya giden ilk adımda doğru fiyatlamanın olduğunu bilmeyen emlak danışmanı yoktur. Portföyüne taşınmaz kazanımı yaparken; emlak danışmanı ile mülk sahibi arasında ayrılığa düşülebilen konuların başında taşınmazın pazarlama fiyatının ne olacağı gelmektedir. Bazı satıcılar piyasa gerçeğinden kopmadan, emlak danışmanının analizleri neticesinde önerdiği fiyatı kabul ederken bazıları ise kafasında biçtiği değeri dayatabilmektedir.

Biz emlak danışmanlarının; piyasa analizini doğru yapmak ve bu doğrultuda piyasa gerçekliğinden kopmadan belirleyeceği fiyat konusunda müşterilerini aydınlatmak gibi bir sorumluluğu vardır. Bunu yaparken de satıma veya kiralamaya konu olan taşınmazın fiyatının belirlenmesinde tabiri caizse mülk sahibi eğitilmelidir. Çünkü mülk sahipleri çoğunlukla taşınmazlarının değeri ile piyasa fiyatını karıştırmaktadır. Bir mülk, sahibi için çok değerli olabilir. Bu değer manevi anlam taşıyabileceği gibi alırken “birçok altınımı bozdurdum bugünkü değeri de bu” gibi ifadelerle maddi anlam taşıyabilir. Ancak bir mülk satışa veya kiralamaya konu olduğunda belirlenecek olan piyasa fiyatı ile bahsi geçen değer kavramları ayrışmaktadır.

Emlak danışmanları olarak bizler bu ayrımı ne kadar iyi yaparsak o kadar başarıya yakınız demektir. Ancak her ne sebeple olursa olsun doğru fiyatlama yapmadığımız takdirde başarısızlığa uğrama olasılığımız o kadar fazla olacaktır. Doğru değerleme için birçok yönteme başvurduğumuz doğrudur. Kısaca bunlara değinecek olursak, bunlardan ilki sonuçlandırdığımız benzer işlemlerdir. Benzer özelliklere sahip olan mülklerin alım-satım ve kiralama fiyatları oldukça belirleyici olmaktadır. İkincisi karşılaştırmalı analizdir. Bu yönteme göre halihazırda alım-satım veya kiralamaya konu benzer ve aynı nitelikleri taşıyan taşınmazların piyasa fiyat analizleridir. Bu karşılaştırmayı yaparken ilan portallarında yazan fiyatlar doğrudan belirleyici olmasa da ortalama bir fikir vermektedir. Üçüncüsü de değerleme uzmanlarına ve araçlarına başvurmaktır. Bölge tecrübesi olan değerleme uzmanlarından destek alınabileceği gibi yapay zekâ teknolojisiyle hızla gelişmekte olan online değerleme araçlarından da faydalanılmaktadır. Hangi yönteme başvurursak başvuralım piyasa gerçekliklerinden kopmadan değerleme yapmamız gerekmektedir.

Son günlerde Ticaret Bakanlığı tarafından emlak ofislerine, ilanlardaki aşırı fiyat artışından dolayı ceza kesildiği haberini sıklıkla duymaktayız. Emlak ofislerine kesilen bu yüklü miktardaki cezaların temel kaynağı; kredi faiz oranlarının düşmesine ve daha da düşeceği öngörüsüne bağlı olarak emlak ilanlarında fahiş artıştır. Bahsedilen fahiş fiyat artışı çoğunlukla mülk sahibinden kaynaklandığı gibi nadir de olsa emlak danışmanlarından da kaynaklanabilmektedir. Ancak emlak danışmanı, fahiş fiyat artışıyla birlikte mevcut konjonktürde gayrimenkulün satış süresinin uzayacağını öngörebilmelidir. Mülk sahibinden kaynaklanan aşırı fiyat artışı varsa ve satışa aracılık için yetkilendirme sözleşmesinde belirtilen tutarın çok üstünde bir fiyattan pazarlamaya devam edilmesi isteniyorsa mutlaka mülk sahibinin bu artışı yaptığına dair yazılı mutabakatı alınmalıdır. Aksi takdirde bu konudaki herhangi bir yaptırımda canı yanan aracı yani emlak danışmanı olmaktadır. Gayrimenkul fiyatları arz talep dengesinde belli bir dalgalanma yaşasa da piyasa gerçeklerinden kopmadan fiyatın belirlenmesi için mülk sahibini makul gerekçelerle aydınlatmak ve yönlendirmek emlak danışmanlarının görevidir. 

Emlak danışmanları olarak bizler yalnızca komisyonculuk yapmamakta müşterilere danışmanlık hizmeti de vermekteyiz. Buradan hareketle gayrimenkulün fiyatlaması konusunda satıcı müşteriye gerçekçi ve güncel veriler sunulmalıdır. Yapılan sunumla birlikte konunun uzmanının siz olduğu izlenimi verilmelidir. Satıcı müşteri memnun değil diye onların gerçekçi olmayan fiyat önerilerini/dayatmalarını doğrudan kabul edemeyeceğimizi satıcı müşterimize bildirmeliyiz. Öyle ki; mülkü portföyüne katmak için piyasada genel geçer fiyatın oldukça üzerinde bir değerleme yapan emlak danışmanı bir taraftan satıcı müşteriyi beklentiye sokarken diğer yandan da ilgili portföye belki de aylarca emek ve zaman harcayacak ve neticede başarıya ulaşması son derece güç olacaktır.

Satılmak veya kiralanmak istenen taşınmazın fiyatı alıcı adaylarına bir mesaj niteliğindedir. Profesyonel bir emlak danışmanının uzmanlığına başvurmadan belirlenecek olan düşük fiyat büyük olasılıkla mülkle ilgili çok sorular sorulmasına ve mülkte bir sorun olduğu endişesine yol açabilecektir. Ayrıca düşük belirlenen bir fiyattan satılması neticesinde satıcının zarar etmesine yol açabilecektir. Diğer taraftan mülkün fiyatının oldukça yüksek belirlenmesi halinde alıcı adaylarının mülkünüzü pas geçmesine yol açacaktır. Mülkün uzun süre yüksek fiyattan ilanda kalması ve bir süre sonra hızlı fiyat düşüşlerinin olması halinde alıcı adayları yine endişeye kapılarak mülkünüze temkinli yaklaşacaklardır. 
 

Doğru fiyatlamada amaç ne çok yüksek ne de çok düşük, piyasa fiyatından tam isabet bir değerleme yapmaktır. Piyasa gerçekliğinden kopmadan yapılan fiyatlama, alıcı adaylarının daha çok ilgisini çekecek ve işlemin kapatılmasında başarı şansını artıracaktır. Yalnızca satıcı yönüyle fiyatlama açısından değil aynı zamanda alıcıların da tercihlerine uygun mülkün bulunması ve mülk hakkında tam ve şeffaf bilgiye sahip olunması için alanında uzman ve bölgeye hâkim emlak danışmanıyla çalışmak tarafların yararına olacaktır.

BASRİ ÇINAR
ÇINAR GRUP EMLAK OFİSİ
ÇAY / AFYONKARAHİSAR
0551 640 14 24